先月から複数のテーマを対象に営業活動を進めている。営業活動の中核は商談展開であり、商談展開は目的設定、情報収集、企画提案、成約促進、関係継続の５つの段階で捉えることができる。商談展開において成約促進の成否は最も重要であり、成約促進が成功すれば案件成約となり、営業活動自体が成功したことになる。
しかし成約促進に成功するには、企画提案が意思決定権者に届くことが前提となる。どんなに魅力的な企画提案を準備しても、その内容が意思決定権者に届かない限り、成約促進は成功しない。そのため情報収集の段階で意思決定権者を把握することが必要である。
つまり商談展開における情報収集と企画提案の段階で、意思決定権者を把握して、意思決定権者にとって魅力的な企画提案を準備することが成約促進の前提となる。企画提案の内容に一定以上の魅力があれば、成約促進の段階で再提案の機会をつくることが可能になり、その結果として案件成約の可能性を高めることができる。
現在、提案中のテーマは意思決定権者に届いたことで再提案することができている。案件成約を通じて、再提案の機会を設定してくれたクライアントを支援することで期待に応えていきたい。