企業向けの商品やサービスといった産業財を営業展開している企業から新規開拓に関する助言を依頼されることが増えている。依頼の背景には顧客企業の業務が変化することに伴い、既存顧客企業の一定の割合が脱落していくことがある。依頼に基づき新規開拓の出発点としての候補企業を選定方法、具体的には成約の可能性が高い適切な候補企業を選定する方法を助言している。
成約の可能性が高い候補企業とは予算や資金を持っていることが条件になる。予算や資金を持っている候補企業の情報源を探し、活用することが必要である。適切な候補企業の情報源、そして情報源の活用方法に関する助言は下記の通りである。
予算を持っている企業は利益を確保していることが考えられる。利益を確保している企業の情報源に中小企業投資育成株式会社の投資先がある。中小企業投資育成株式会社は投資先からの利益配当で収益を稼いでいる。従って投資先は毎年、利益を計上して一定の配当を実施していることになる。
資金を持っている企業にはベンチャー企業に対する投資意欲を持っている企業がある。ベンチャーキャピタル以外の企業がベンチャー企業に投資することはコーポレートベンチャーキャピタル（略称ＣＶＣ）と呼ばれている。日本ベンチャーキャピタル協会の会員には一般的な会員であるベンチャーキャピタル以外にＣＶＣ会員がいる。ＣＶＣ会員の企業は、いずれもベンチャー企業に投資する意欲を持っており、当然のこととして豊富な資金を持っていることになる。このように成約可能性が高い候補企業を選定することで新規開拓を積極的に進めるように助言している。