アメリカの格言「ノーセールスノージョブ」は営業活動は経営上、極めて重要であることを表している。営業活動が売上に直結していて売上があってこそ、他の仕事が発生する。営業活動の基本的な進め方は対象の設定、情報収集と分析、企画提案、成約促進、関係継続の５つの段階が定石である。残念なことに、この定石を疎かにしている営業担当者も存在している。
協力先からの依頼で営業活動を開始する場合、定石の共有が必要である。定石の共有で顧客開拓の可能性を高めることができる。共有で、注意すべきなのが４番目の段階となる成約促進である。顧客への企画提案は仮説であり成約促進は仮説検証に相当する。仮説検証の意味合いの共有が顧客開拓に直結する。
協力先からの依頼では最初の段階である対象の設定は与件になる。そして次の段階である情報収集と分析は協力先が中心になるため、３番目の段階である企画提案での企画内容は仮説になる。そして協力先が仮説を顧客に伝達することが提案になる。提案の反応を把握することから成約促進が始まり、このことが仮説検証になる。検証結果を踏まえた企画内容の変更や追加が発生する可能性がある。一部の協力先は成約促進の意味合いを理解していないことが懸念されるため、共有の前提として啓蒙を行っていきたい。