クライアントの営業マネジャーから年末年始の営業活動についての質問を受けました。質問の趣旨は、１年間で最も訪問軒数を稼ぐことができる時期であるために有効に使いたいということでした。
多くの企業では営業担当者は挨拶だけの訪問に終始しがちです。かって営業部門を支援の実績がある東証１部上場の有力ＩＴ企業では、社長自らが年始にユーザー企業を訪問するため、営業部課長がその段取りと同行で大きな負荷がかかっていました。
一面では経営トップを含めて節目の挨拶をすることで企業イメージを高めることができますし、その結果、企業対企業の関係を深めることも期待できます。
しかし重要なことは、日本企業の決算月では最も多いのが３月であることです。そして３月決算の企業では、１月末頃に４月以降の新しい年度の予算を確定させることが多いことです。
従いまして新事業年度の予算確定時期が迫っている年末年始の営業活動は、挨拶でお茶を濁すのではなく、自社の提案内容を採用してもらうために予算確保を促す機会として活かすべきです。