中堅メーカーの営業担当取締役から４月以降の新しい事業年度に向けて営業力を高めたいという相談を受けた。この中堅メーカーは今期の業績見通しは増収増益であり新年度も好業績を維持させたいものの、一方では親会社の組織体制の不備から４月以降は新商品発売が期待できないという制約があるとのことである。既存商品を中心とした業績維持のためには営業所長を中心とした営業第一線のマネジメントのあり方を充実させることを助言した。
具体的には営業マネジメントのあり方を充実させるために必要な項目を提示した。提示した項目は「年度売上目標達成のための課題の明確化」を起点として「売上目標達成と営業担当者の業務満足度向上の両立」までの１２個の構成とした。１２個の項目は今期のマネジメント実績の振り返りのみならず、来期に向けた準備としても使うことができることを意図して構成になっている。
この中堅メーカーの活動対象にチェーンドラッグが含まれているため「季節に応じた販促企画の立案」、「販促企画を組み入れた月次活動計画の立案」、「月次活動状況の進捗検討におけるミーティング活用」の３つの項目の重要性を強調した。
４月以降の新しい事業年度に入ってから、１２個の項目に対する取り組みを確認することを通じて、望ましい営業マネジメントのあり方を実現するために貢献していくつもりである。