人材育成を支援中の中堅製造業から営業力向上の支援を相談された。相談に基づき営業力の向上に直結する営業マネジメントの充実を提案した。営業マネジメントの基本は戦術展開、戦力向上、顧客貢献の３つである。
営業マネジメントは営業部門の管理職が果たすべき役割である。管理職が果たすべき役割は一般的に３つである。１つ目は業務計画の立案と実行、２つ目は人材育成、３つ目は課題解決である。課題解決とは、あるべき姿としての課題を実現することを意味している。営業部門の特徴は顧客と競合先と向き合っていることである。この特徴から業務計画の立案と実行は戦術展開、人材育成は戦力向上、課題解決を顧客貢献と表現すべきである。
営業マネジメントの基本を具体化することが充実に結びつく。戦術展開は作戦立案、戦力配置、進捗対応に具体化できる。戦力向上は個別向上、全体向上、制度活用、そして顧客貢献は顧客提案、重層関係、協力促進に具体化できる。重層関係とは顧客との関係つくる過程で組織対組織の関係を築くこと、協力促進は顧客提案の魅力度を高めるために社内外における協力関係を築くことである。